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北京方圆品牌营销机构董事长 李明利

来 源:中华水网   发布时间:2010-04-22 移动版

  爱消费者就是爱自己,关注她们所关注的,倾听他们所倾听的,把你的独特性与她们的个性需求有机整合起来,满足他们的心理需要,表现他们的情感、价值取向,让他们从看到包装的一霎那,就知道,这个产品的优势、独特性所在,就知道这个产品是专门卖给他的。

  冰心曾说:“如果世人都是一副脸孔,我必不愿见人。”

  所以,万事万物之所以能存在于世,最大的理由是其的独特性。

  独特性,其实人人都有,区别只在于是否被发现、表现了出来。表现了出来,其就能依据其独特价值傲视群雄,拥有自己的发言权;而相反,如若没表现出来,那就算再独特,也只能算做内秀,从现实层面只能混同于芸芸众生中,在激烈的竞争中辗转度日。
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  而实际上,许多农企产业化龙头的产品过的正是这种内秀外絮,在激烈的竞争中辗转度日的生活。

  比如不久前,我去杭州的一家企业考察。企业做的是出口生意,产品为饺子。提起饺子的质量,这家企业的老总就像打开闸门的水,说的滔滔不绝,皮怎么做成的,馅有几道工序,在同类产品中多么优秀等等。其实一句话,就是说他的饺子是很独特的。

  按理既然独特,那么就应该有很好的生存现状啊!

  可实际上恰恰相反,这家企业自做国内市场以来,销量一直不尽如人意。问及原因,老总很坦诚,咱产品好是好,就是价格太高。

  好是好,就是价格太高。相信有这种苦恼的绝不会是上述这一家企业,在很多拥有独特产品的企业眼中,因为成本等原因,价格成了他们走向辉煌的生死门,也是无法破解的劣势。

  可问题在于,价格高真的就是劣势吗?

  走进市场,买一瓶矿泉水,一元钱、甚至不到一元钱;可买一瓶依云,同样是水,则需要几元钱,但依云照样卖的很好。

  就因为独特:水源好、文化丰富 等支撑,让消费者感觉这不是普通的矿泉水,并且愿意为此埋单。

  消费者买东西注重的是性价比。

  也正因为他们是报这种心理在消费,所以依云就能凭借独特性,在价格高的情况下,照样做全球的名牌。

  当然,市场上价格高的也不仅仅是依云,奢侈品、很多大品牌产品,都在高价位运行。

  所以,价格高从来都不是核心问题。

  核心问题是,人家依云等大品牌有独特性并且说出来了,所以价格高依然火爆,销售反观国内的有些企业,独特性是有,可从品牌上看,没有任何优势,从销售模式上看,亦没有太多差异化。

  独特性不是心理活动,其是从内到外的折射。没有这种折射,你卖的依然是物质的产品;有了这种折射,你卖的才是独特的价值。

  而实际上,消费者在意价格,更在意价值。所以当价格不占优势时,就在价值上压倒他。为了在价值上有压倒优势,企业就要注重产品独特价值地塑造。

  而塑造独特地价值,其实起点还是产品的独特性。

  既然叫独特性,那就不要指望像馒头一样,老少皆宜。实际上,就算馒头,也并非所有人都爱吃。

  正所谓“萝卜白菜,各有所爱”,杨玉环仅得唐明皇一人宠就能艳色天下重,万千宠爱集一身;哈根达斯同样也满足的不是吃“随变”的人的日常需求,同样畅销全球。

  所以不在于你的市场有多细,更在于你如何用你的独特性,满足消费者的需求。

  如果仅仅是饺子能吃,那满足的还是物质需求;而消费者真正的深层需求是吃这个产品时的品牌联想,就像拿到一个大品牌产品时能联想到的安全、质量、故事等等。

  所以,爱消费者就是爱自己,关注她们所关注的,倾听他们所倾听的,把你的独特性与她们的个性需求有机整合起来,满足他们的心理需要,表现他们的情感、价值取向,让他们从看到包装的一霎那,就知道,这个产品的优势、独特性所在,就知道这个产品是专门卖给他的。

  一个消费者这样认为时,那你就是一款有独特价值的产品了;一万个消费者这样认为时,那你就是一个品牌了。当消费者在某一年这样认为时,可能你还是一个小品牌;但当十年二十年都这样认为,那你就超越小品牌里的卖点、诉求等范畴,而成为有自己独特价值、文化的大品牌了。 转载请注明出处: https://www.chndk.com/view-1003-1.html

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