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中国纯水机市场渠道面面观

来 源:中华水网   发布时间:2010-02-05 移动版

       纯水机产品引入中国市场已经有十几年的时间,但是由于消费意识问题、价格问题等因素制约,市场规模一直很小,发展速度缓慢,但是近两年宣传投入的加大,以及消费者自身意识的提升,纯水机市场潜力开始显现出来,还有很大的成长契机。目前纯水机行业的渠道没有全面规范,主要的渠道形式如下。 

  建材城
  建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道,特别是大型和正规的家居建材超市更是受到欢迎。优势表现为:

  1、受众目标明确。去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体,而去家电连锁店的消费者随机性比较大,目的性不强。目前纯水机产品在建材城和家电连锁店的投放比为7:3。

  2、定位准确。家居建材超市的产品价格比较高,质量有保证,一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕;而目前纯水机的目标客户为高收入,高学历和高职位的人群。二者定位准确一致,利于产品的销售。

  3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装,这样可以节省不必要的支出,人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的,他们比较容易接受这种产品,销售人员的讲解和引导比较重要。

  家电连锁店
  家电连锁城是纯水机产品另一重要销售渠道。其销售模式比较成熟和正规,有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆,形成有效的竞争环境,同时能吸引消费者眼球,有利于纯水机概念的推广。受众随机性大。很多逛家电连锁店的人并不是有一定的目的性,很可能都是闲逛。去家电连锁店的人们分布在各个消费层次,对于高端的纯水机产品需求力度不大。

  家电连锁店的返点,交纳商家费用等要求直接影响到销售商业利润的多寡,是一般小品牌不敢企及的。

  商场、大型超市
  很少有品牌涉足的渠道,逛商场和超市的人没有购买此种产品的意识。其他家电产品会在商场和超市设专柜,主要是以提供品牌的形象,而纯水机产品目前还没有上升到品牌竞争决断,在此没有投入过多的精力。

  传销
  销售方式特殊,由于是一对一的销售推广方式,对概念传播较为有利,在初期效果较好。但是市场不规范,对品牌传播没有益处。这种销售模式是阶段性的,但是风险较大。对于想把品牌做大的厂商,此方法不适用。

  举例来说,目前业内比较出名的做纯水机某企业,其在全国的代理商达到3000多家,销售人员达10万人,据悉,如果直销法通过,安利也将介入纯水机行列。新介入的武汉瓜拿纳规模很大,主要定位高端产品。

  品牌专营店
  优点是形象统一,有利于吸引消费者的关注。缺点可能是面临入不敷出的状况。在纯水机发展的现行阶段,不适合开专卖店,投入与销量不能成正比。当行业发展到一定阶段,专卖店是一个必然的渠道。

  直销
  直接到小区销售,电视直销或网络直销。有的厂商进行电视直销主要目的是做广告宣传。

  团购和工程用户
  有效的带动销售数字,著名的大客户对产品的使用也会增加品牌的传播效应。但是,这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。有些高档住宅并不倾向于此,曾经做过配套设备,效果不是很好,因为和开发商合作风险大,涉及到资金回笼等问题。  
 

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